آموزش فروش تلفنی

فروش تلفنی در نوع خود یک هنر واقعی است. در واقع ممکن است ساعت‌ها برای فروش تلفنی تلاش کرده باشید، اما موفقیت چندانی کسب نکرده باشید. برای موفقیت در فروش تلفنی خود باید قبل، حین و بعد از تماس تلفنی، هوشمند و آماده باشید.

همانطور که می‌دانید تلفن یکی از موثرترین ابزارهای بازاریابی است که می‌تواند به سرعت تعداد ملاقات‌های مشتریان شما را افزایش داده و فروش را بهبود بخشد. اما اگر شما فروش خوبی را تجربه نکرده یا تلفن‌های شما فاقد اثربخشی است برای بهتر شدن تکنیک‌های فروش تلفنی شرکت خود به یک روش جدیدتر نیاز دارید.

ما بهترین توصیه های خود را برای موفقیت آمیز کردن تماس شما و تبدیل مشتری احتمالی شما شرح خواهیم داد. در ادامه ما 7 تکنیک فروش را برای بالا بردن انگیزه بیشتر مشتری برای تصمیم‌گیری در خصوص خرید معرفی می‌کنیم. خواهید دید که به لطف همین چند خط، فروش تلفنی برای یک محصول یا خدمات دیگر هیچ سختی برای شما نخواهد داشت.

1-  مشتری بالقوه را قبل از اعلام قیمت محصول خود متقاعد کنید

اول از همه مهم است که مشتری بالقوه خود را در مورد مزایای محصول خود متقاعد کنید. بنابراین او باید عمل خرید را به عنوان یک سرمایه‌گذاری در نظر بگیرد، نه به عنوان هزینه‌ای که پول را از جیب او پرواز می‌دهد. اگر قانع نشود، فقط یک چیز را می‌بیند: پولم را دور ریخته‌ام! بنابراین این به شما بستگی دارد که تمام مزایای مرتبط با محصول خود را به خوبی نشان او دهید.

2-  در پیش بینی چشم انداز موفق باشید

تکنیکی که ثابت شده و کار می‌کند این است که چشم انداز شما را به آینده کم و بیش نزدیک مشتری نشان می‌دهد. با ایجاد پیش‌بینی و چشم‌اندازی دقیق ‌دیگر نمی‌تواند پیشنهاد شما را رد کند. پس در مورد آن به خوبی فکر کرده و راهی دقیق را نشان او دهید.

3 – یک جایگزین پیشنهاد کنید

همه ما در زمان نامناسبی با یک مشتری احتمالی تماس گرفته‌ایم. شاید او در حال تماشای یک بازی فوتبال از تلویزیون بوده یا از تعطیلات به خانه آمده است. به هر حال زمان مناسبی برای ارائه پیشنهاد شما به او نبوده است، در این مورد ما به شما توصیه می‌کنیم که با تماس جدیدی یک جایگزین به او پیشنهاد دهید. می‌توانید این موارد را پیشنهاد دهید:

• یک محصول مکمل
• تسهیلات پرداخت
• پیشنهاد قرار حضوری
• ارسال پروپوزال خدمات یا محصول

شما حق انتخاب دارید! هر بازاریاب تلفنی باید چندین تیر به کمان خود داشته باشد تا بتواند به راحتی و سریع مشتری را تبدیل کند.

4-  برای فروش بهتر از طریق تلفن از مشتری بالقوه سؤال بپرسید

اگر شما یک بازاریاب تلفنی با تجربه در زمینه کاری خود هستید، آن را به خوبی می‌دانید که اعتراض لزوماً امتناع از خرید نیست. در واقع شما باید هر یک از آنها را به عنوان اطلاعات مفید و کارآمدی برای دیگر مشتریان در نظر بگیرید. شما باید از اعتراض به عنوان سلاح استفاده کنید. برای مثال اگر مشتری احتمالی شما به شما نشان دهد که زمان مناسبی برای صحبت با او نیست او یک چیز را پنهان می‌کند و آن هم کمبود نقدینگی است. برای این کار می‌توانید به او پیشنهاد پرداخت ماه بعد یا پرداخت به صورت قسطی را بدهید که مشکل نقدینگی او را به راحتی حل کرده باشید.

5-  این واقعیت را بپذیرید که به شما نه گفته شده است

فروش تلفنی لزوماً به معنای داشتن پاسخ منفی است، حتی بخشی جدایی ناپذیر از زندگی روزمره بازاریابان تلفنی است. پس یاد بگیرید این واقعیت را بپذیرید که به شما نه گفته شده است! ما حتی به شما می‌گویم: “یاد بگیرید آنها را دوست داشته باشید”. ممکن است تماس تلفنی بعدی کاملا متفاوت بوده و در پس آن فروش خوبی نهفته باشد.

6-  بدانید که چگونه به مشتری بالقوه خود گوش دهید

اوج اشتباه یک نویسنده اشتباهات املایی است، اینطور نیست؟ آیا می‌دانید برای فروشنده چیست؟ آن است که ندانیم چگونه گوش کنیم! با گوش دادن دقیق به مشتری بالقوه خود، اطلاعات بیشتری برای فروش خواهید داشت. پس این را به خاطر داشته باشید که گوش دادن بزرگترین مزیت شما در فروش تلفنی است.

7-  دانستن اینکه چگونه با مشتری برای فروش تلفنی سازگار شوید

هر مشتری بالقوه متفاوت است و تشخیص انتظارات آنها تنها برای چند ثانیه آسان نیست. با این حال فروش کاملاً امکان‌پذیر است. در واقع ایده آل این است که یک سخنرانی تمام عیار را پشت تلفن داشته باشید که به همه احساس زیر پاسخ دهد:

• امنیت
• غرور
• تازگی
• راحتی
• ابراز همدردی

با پاسخ به این مسائل مختلف، می‌توانید بدون تلاش زیاد، فروش خوبی را تجربه کنید.

۸- بعد از تماس تلفنی این نکات را فراموش نکنید

تماس خود را ضبط کنید، این اجباری نیست اما ثبت تماس‌های فروش شما و گوش دادن مجدد به آنها می‌تواند برای ارزیابی شما مفید باشد. با گوش دادن مجدد به مکالمه خود، می‌توانید تعیین کنید که برای پیشرفت در کجا کم و بیش اعتماد به نفس داشتید.

پیگیری تماس خود ضروری است زیرا ممکن است نتوانید سرنخ خود را از اولین مصاحبه تلفنی تبدیل کنید. به مشتری بالقوه (یا مشتری) خود به طور منظم و چندین بار، مثلاً 3 بار در هر 15 روز، یادآوری کنید. پس از آن لازم است استراتژی خود را در قبال او دوباره تنظیم کنید.

برای اطمینان از نظارت خوب بر مشتریان و مشتریان بالقوه خود، توصیه می شود از نرم افزارهای CRM استفاده کنید. پس از هر تماس، زمانی را به یادداشت‌برداری در مورد مصاحبه و بلوغ مشتری خود اختصاص دهید تا ذهنیت خود را همیشه در خصوص او و جایگاهی که دارد به یاد داشته باشید. شما می توانید هر بار قبل از تماس مجدد با او به فایل سرنخ خود مراجعه کنید و بهترین حرف‌ها را برای صحبت با او آماده کنید. این می‌تواند استراتژی تماس تلفنی شما را به راحتی ساخته و شما را در نهایت به فروش مورد نظرتان برساند.

نتیجه‌گیری

جستجو و فروش از طریق تلفن کار آسانی نیست. اما اکنون کلیدهایی در دست دارید تا مشتریان بالقوه خود را آسانتر به مشتریان تبدیل کنید. البته فراموش نکنید که در طول این تمرین به لبخند زدن ادامه دهید و هیچ وقت از کار خود نا‌امید نشوید زیرا فروش تلفنی اصلا کار آسانی نیست.

تهیه شده توسط تیم ســاپـــا : مهندس شاهین ایروانی