فروش نطقه طلایی هر صنعت است. اگر یک بنگاه اقتصادی فروش خوبی نداشته باشد قطعا از بین خواهد رفت و بلعکس. لذا سازمان فروش نقطه­ای است که بقا و رشد صنعت را تعیین می­کند.

شاید این ادعا عجیب باشد اگر بگوییم “فروش ربطی به کیفیت ندارد” که البته بی­ربط هم نیست ولی توجیه موجهی برای عدم موفقیت فروش هم نیست. همگی مثالهایی از محصولات بی­نظیر و باکیفیتی سراغ داریم که تنها به علت عدم فعالیت درست سازمان فروش و بعضا فقدان چنین سازمان و سیاستی نتوانسته­اند رشد کنند و جایگاهی را که لایق آن هستند را بدست آورند، از جمله این محصولات می­توان به فرش ایرانی، زعفران، انار و … اشاره کرد. و در مقابل این موضوع شاهد موفقیت چشمگیر فروش محصولات بی­کیفیتی از جمله داروهای رشد مجدد مو و … بوده­ایم که در اوج بی­کیفیت بازار را پرکرده­اند. بنابراین فروش را درگیر کیفیت نکنیم و سازمان فروش را جدا از بحث کیفیت مطرح کنیم. کیفیت جایگاه رفیع خود را دارد و سازمان فروش در حوزه خدمات پی از فروش و مدیریت ارتباط با مشتری­های قبلی بررسی خواهد کرد. درگیر شدن مستقیم واحد فروش و کیفیت بعضا موجب تنزل کیفیت به علت کاهش قیمت به منظور ارتقا قدرت رقابت بوده و اساسا موجبات از بین رفتن صنعت را در دراز مدت فراهم خواهد کرد. در همین راستا نگاهی به برندها داشته باشیم که اغلب جایگاهی بالاتر از حد کیفی خود دارند و این واضحا به علت موفقیت سازمان فروش در سیاست گذاری و پیاده­سازی برنامه ­های فروش است.

برای فروش تعاریف گوناگونی وجود دارد، اگر بخواهیم فارق از توضیحات فصل یک پیرامون “ما همه فروشنده هستیم” تعریفی از جنس کسب‌ وکار و از فروش کالا به ازای پول یا تهاتر بر اساس ارزش مالی داشته باشیم شاید بهتر باشد این‌گونه بگوییم که  فروش یعنی توانایی برقراری یک ارتباط دراز مدت سالم و انسانی که دراین‌ ارتباط کالا یا خدمتی ارائه و در ازای آن هزینه‌ای دریافت می‌ شود به طوری که در این خرید و فروش همه اکوسیستم سود ببرند.

نه تنها فروش بلکه هر رخدادی طی فرآیندی آغاز و پیشرفت می­کند لذا در صورتی که خواست ما هدفی مشخص باشد حتما باید آگاهانه مراحل رخداد را برنامه ریزی و کنترل کنیم و تنها در اینصورت پیشرفت و رسیدن به هدف حاصل می­شود لذا باید ابتدا مراحل و گام­های رخداد و رسیدن به هدف را شناسایی کنیم و تحت برنامه کنترل کنیم.

این روزها دیگر فروش نیز رخدادی اتفاقی نیست و باید برایش طبق برنامه پیشرفت  تا به هدف رسید. روزگاری نه چندان دور ویترین زیبا کافی بود تا مشتری جلب و جذب و خرید کند ولی این روزها حتی نیازمندان به کالا از مقابل ویترین­های زیبا بدون توجه گذر می­کنند. پس لازم و واجب است تا مراحل فروش خود را از دیدگاه مشتری بررسی کنیم. دقت کنیم تفاوت های دیدگاه ما و مشتری باید ابتدا شناسایی و لحاظ شود.

چیزی که ما “فروش” می­نامیم برای مشتری ما “خرید” است و شاید همین تفاوت اولیه تعداد زیادی از هنجارهای بین فروشنده و مشتری را شفا می­کند. پس واجب است تا کلیه مراحل را از دیدگاه مشتری بررسی، شناسایی و برایش برنامه­ریزی می­کنیم.

مقاله

بنگاه اقتصادیفروشفروشندهمحصولات

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *