Businessman standing in front of virtual map, money, people and communication points and plane on it. Concept of business logistics.


ما که در ابتدای این کتاب و ابتدای این فصل با هم به این توافق رسیدیم که فروشنده بودن و فروشندگی، کار تمام عمر همه ما بوده و هست، اما فروشندگی و فروشنده بودن انواع گوناگونی دارد و تنوع آن را می­توانیم با کمی دقت در اقصی نقاط پیرامون زندگی خودمان ببینیم، حتی در خانواده خود. فروشندگان موفق و فروشندگان جادوگر، فروشندگان فقیر و فروشندگان ثروتمند، فروشندگان دوره­گرد و فروشندگان غیرحضوری، فروشندگان حرفه­ای و فروشندگان خلاق، فروشندگانی که فروشنده بودن را دوست ندارند و حتی خود را فروشنده نمی­دانند، فروشندگانی که از این تعریف فروش که در ابتدای فصل عنوان شد تنها به بخش پایانی آن توجه دارد یعنی عرضه کالا و گرفتن پول، فروشندگانی که همیشه از اوضاع بازار و کسب ‌وکار خود ناراضی هستند، همیشه غر می‌زنند و هیچ کاری برای تغییر خود انجام نمی‌دهند و اعتقادی به آموزش و یادگیری ندارند و دولت و حکومت را مسؤول ناکامی‌های خود می‌دانند.

بعضا فروشندگان توجه ندارند که مردم برای به دست آوردن پولشان زحمت‌کشیده‌اند و قرار است حاصل زحمات ماه­ها و شاید حتی سال­ها کار و پس­انداز خود را با او معامله کنند، بنابراین طبیعی است که با سرعت و ‌راحتی خرید نکنند. اما فروشنده حرفه‌ای قبل از این که به فکر فروش و گرفتن پول از مشتری باشد به بخش اول تعریف فروش یعنی برقراری رابطه توجه دارد، به ادامه خرید و خریدهای آتی توجه دارد و برایش مهم است که این فروش و فروشنده و فروشگاه را به دیگران معرفی کند و برای تمامی این­ها نه تنها فکر کرده بلکه برنامه­ریزی دارد و راهکارهای گوناگونی اندیشیده است. این فروشنده می‌داند که مهم‌ترین بخش فروش برقراری اعتماد بین او و خریدار است و این اعتماد ایجاد نمی‌شود مگر با برقراری یک رابطه سالم انسانی که همه طرفین رابطه منتفع گردند. در فصل بازار همه طرفین و انتفاع آنها را تحت عنوان برد-برد-برد به تفصیل بررسی کرده­ایم.

یک فروشنده باید بداند که در پس هر فروش یک انسان است با محدودیت­های انسانی و روابط و ضوابط انسانی و نکته مهم این مراوده آن انسان است و کار خودش به ‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای با این انسان این است که او را نه تنها درک کند بلکه بشناسد و بداند که چه نیازها و خواسته‌هایی دارد و علایقش چیست تا درنهایت بتواند دقیقا نیاز او را با توجه به محدودیت­هایش برآورده سازد و به او سود برساند چراکه سود فروشنده تنها در سود خریدار و در سود اکوسیستم خرید است.

فروشنده باید همیشه در حال یادگیری باشد و مسؤولیت کار خود را کاملاً بپذیرد. او مراحل یک فروش موفق را می‌داند و پروسه فروش را طبق فرآیند فروش طی می‌کند. مشتری را گام به گام در این فرآیند و چرخه هدایت و راهنمایی می­کند تا اتمام عملیات فروش. حتی پس از فروش نیز برنامه­هایی برای پیجویی و اندازه­گیری میزان رضایتمندی مشتری دارد. تا در صورت دریافت رضایت مشتری بتواند به سادگی نه تنها از او مشتری تکراری بسازد بلکه از او بخواهد برایش مشتری­های جدید بسازد و به دیگران معرفی کند. هیچ‌گاه فروشی صورت نمی‌گیرد مگر اینکه ابتدا ارتباطی برقرار شود و وظیفه برقراری ارتباط بر عهده شخص فروشنده است، بنابراین ابتدایی‌ترین مهارت برای فروش و فروشندگی توانی برقراری ارتباط است. این توانایی ارتباط تا جایی مهم است که در تمام مطالب مربوط به فروش پیرامونش خواهید شنید و اکثر تکنیک­ها در راستای برقراری رابطه است.

مقاله

بازارفروشکسب و کار

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *