تکنیک ها و روش های نوین فروش(بخش۲)

1. فروشگاه

محلی که فعل فروش انجام می شود و کالا به مشتری معرفی می­شود را فروشگاه می­نامیم. فروشگاه خواه فیزیکی و سنتی و خواه مجازی و اینترنی در هرحال مستلزم داشتن ویژگی­هایی است که باید مورد بررسی قرار گیرد. قبل از هر بررسی لازم است تا به این توافق برسیم که فروشگاه باید مناسب کالای مورد ارائه باشد. هیچگاه کالاهای با ارزش را در فروشگاه­های بی­کیفیت عرضه نمی­کنند و بلعکس. موقعیت مکانی و ابعاد و تجهیزات و دکوراسیون فروشگاه با توجه به نوع کالا و میزان فروش تعریف می­شود.

امروزه فروشگاه­های کوچک رو به کاستی هستند و فروشگاه­های بزرگ و زنجیره­ای با روش برندینگ فضای کار را برای فروشگاه­های  کوچک تنگ کرده­اند. از طرفی فروش فضای مجازی و سایت­های مختلف تحت بسترهای مختلف اینترنت نیز فضای کسب و کار را برای فروشگاه­های بزرگ سخت کرده­اند.

موقعیت فروشگاه و کلیه جنبیات فروشگاه الزاما با توجه به مخاطب و محل کسب باید انتخاب شود. بازخورد فرهنگی محله و دیدگاه اجتماعی مخطبان تعیین کننده ملزومات فروشگاه است. مشتری قشر متوسط بعضا جسارت ورود به فروشگاه پرزرق و برق را ندارد و بلعکس، دهک­های بالایی جامعه در فروشگاه­های بدون هیاهو نمی­روند. این واقعیات جاری جامعه است که البته استثنا هم دارد و ما اینجا قصد بررسی استثناعات را نداریم.

فروشگاه باید قوانین مشخص و واضحی داشته باشد هم برای پرسنل و هم برای مشتری. این قوانین شامل ساعات فعالیت، نحوه ارائه خدمات، نحوه پذیرایی و … می­باشد. علیرغم اینکه همه ما اینها را می­دانیم و موافقیم ولی اکثر فروشگاه­ها قوانین خود را شفاف و اطلاع رسانی برای مخاطبان نکرده­اند و این همیشه موجب سردرگمی مراجعین است.

• محصول

کالا یا خدمات قابل ارائه عملا محصول نامیده می­شود و واجب است تا فروشنده بیشترین حد اطلاعات در مورد محصول قابل عرضه داشته باشد تا بتواند بهترین سرویس فروش را به مشتری خود بدهد. این اطلاعات حداقل شامل موارد زیر می­شود :

• موقعیت محصول
• آگاهی از حوزه مشتری ها
• آگاهی از محصول
• آگاهی از رقبای محصول
• آگاهی از مشتری

• ارزش

بهتر است بدوا طی یک جمله ساده تمام محوریت این موضوع را مطرح ­کنیم:

“مشتری کالا را می­برد، ارزش را می­خرد.”

درست است که مشتری کالا را خریدایر می­کند و با خود می­برد لیکن براین باور مشترک باشیم که مشتری کالا را صرفا به جهت ارزش­هایش انتخاب می­کند و تنها در مقابل ارزشهایی که شناخته است حاضر به پرداخت بها کالا می­شود. ارائه کالا به مشتری و خرید ایشان در ظاهر برای برآورده کردن نیاز است ولی همگی مراودات و معاملات صرفا به بهانه مبادله ارزش و تامین سلیقه­های گوناگون است لذا این که معامله انجام می­شود یا نمی­شود صرفا به علت عدم رفع نیاز نیست بلکه بعضا به علت عدم توازن ارزش­های شناسایی شده و بها کالا است. مشتری در ابتدا ملزم به برآوردن کردن نیاز شخصی است لیکن پررنگترین چیزی که مدام در حال بررسی و تحلیل آن است ارزش کالای پیشنهاد شده و مورد معامله است. ارزش­هایی که فروشنده توانسته به مشتری معرفی کند. بسیارند معاملاتی که به علت عدم توانایی فروشنده در معرفی ارزش­های کالا و یا عدم تامین اعتماد مشتری به ارزش­های کالا انجام نشده است و این یعنی شکست فروشنده و در ادامه شکست کسب و کار.

پیشنهاد می­شود جهت هرچه بهتر معرفی کردن کالای خود و در ذهن ماندن ارزش­ها، ویژگی­ها و برتری­های مد نظر کالاهای تولیدی خود از دیگر رقبا و تسهیل در امر رقابت  با سایر تولیدکنندگان و کالاهای موجود در بازار و … برای کسب و کار خود شعار بسازید و مزیت رقابتی خود ضمن شعار مطرح کنید، در تبلیغات با این شعار خود را معرفی کنید و فضای کسب و کار خود و بازار هدف خود را آکنده از شعار و مزیت رقابتی کسب و کار خود کنید تا جایی که همه شما را به این ویژگی بارز بشناسند. برای مثال برخی از شعارهای کمپانی تویوتا در طی این سال‌ها که از زبان مدیران عامل بیان شده بررسی می­کنیم:

• مشتری حرف اول را می‌زند، سپس نوبت فروشنده است و در آخر سازنده قرار دارد.
• راه کسب تجربه، مواجهه با چالشهاست.
• خودت، با تلاش خود، از حرمت خود دفاع کن.
• ما دستاوردهای بزرگ را با زحمات خود به دست آورده‌ایم.
• کیفیت در حین فرآیند ساخته می‌شود.

فراموش نکنید که قیمت آخرین ارزش مورد بحث است. قیمت همیشه باید در پس ارزش­ها قرار گیرد. مشتری تا تمام ارزش­ها و ویژگی­های کالای شما را نشناخته حتما راجع به قیمت دچار سوتفاهم خواهد شد و بدانید که اگر مشتری کالای شما را به علت قیمت نخرد یا شما قیمت­گذاری درست نکرده­اید و یا شما نتوانسته­اید ارزش­های کالای خود را درست نمایان سازید و مشتری را متقاعد به این ارزش­ها کنید. بعضا قیمت­گذاری با دقت و بررسی انجام می­شود لیکن شما فروشنده محترم باید در روش ارائه و معرفی کالا و تکنیک­های خود بررسی مجدد کنید و حتی از افراد موفق و کار بلد مشاوره بگیرید.

قیمت­گذاری سیاستی جدی و لازمه آن اطلاعات وسیعی از بازار است. هرچند که خیلی از تولیدکنندگان قیمت را به اشتباه از تجمیع هزینه­های تولید و هزینه­های بالاسری محاسبه می­کنند لیکن قیمت را موجودی و نیاز بازار، میزان تقاضا و رقابت و اجناس جایگزین تعیین می­کنند. روش ارائه قیمت به مشتری نیز از سیاست­های جدی سازمان فروش است. انواع قیمت­گذاری می­تواند مانند روش­های سنتی که منجر به چانه زنی می­شود و یا شیوه­های مختلفی از جمله اعلام قیمت طی لیست قیمت، نوشتن روی تگ یا تابلوهای نصب شده در فروشگاه و حتی اعلام در سایت باشد و یا طبق فرمول­های مختلف تخفیف و ارتقا فروش (promotion) و باشگاه مشتریان از جمله انواع قیمت­گذاری نوین است که هریک با توجه به ذائقه بازار، نوع ارائه کالا، دسترسی مخاطب و شیوه رقابت باید انتخاب شود. در هرحال قیمت­گذاری و سیاست واحد برای قیمت در کلیه محل­های عرضه، روش­های ارتقا فروش و ثبات فرمول­های تعیین قیمت نشان از صلابت و اقتدار کسب و کار دارد و موجب جلب نظر و رضایت مشتری­ها می­شود.