تکنیک های فروشندگی

€80 million building for the Trinity Business School at Trinity College Dublin was opened today by Taoiseach, Leo Varadkar. Pic:- Chris Bellew-Fennell Photography


حتما شنیده­اید که می­گویند فروشندگی هنر است ولی امروزه فروش تبدیل شده است به یک علم که نیازمند مهارت های علمی و تکنیک­های فروش می باشد و مکمل هنر فروشندگی است. باتوجه به تحقیقات گسترده در جوانب مختلف از جمله علوم اجتماعی و روانشناسی، گسترش شبکه های مجازی و دسترسی مردم به اطلاعات، دیگر این روزها این تغییرات به شکل تغییراتی روزانه شده است. لذا لازم است به عنوان فروشنده یا مدیر بخش و سازمان فروش تحقیقات خود را مستمر و مداوم ادامه دهیم و حتی به آگاهی­های علمی قبلی و جاری بسنده نکنیم.

تکنیک­هایی از قبیل تکنیک­های زیر را در کتاب­های فروشندگی و وب­سایت­های مربوطه می­توانید جویا شوید و با تمرین مکرر جهت ارتقا فروش خود بکار بگیرید. علیهذا اینجا توضیحی گذرا بر تعدادی از این تکنیک­ها را با هم مرور می­کنیم تا آشنایی نسبی با این علم برقار شود لیکن به علت تغییرات نگرش در علم فروش لازم است تا این تکنیک­ها نیز به روزرسانی شوند.

علت نامگذاری بنده برای این روش­ها با عنوان تکنیک، تاکید بر کارآمدی و اختصار به جهت یادآوری سریع این روش­ها و بعضا نگرش­ها هنگام برخورد با مشتری می­باشد.

  • تکنیک آغاز خوب

جهت رسیدن راحت به یک پایان خوب راحت­ترین کار آغاز خوب است. با داشتن ظاهری آراسته در محیطی خوشبو و مرتب و با چهره­ای مهربان و آرام همه مراجعین را جذب خود کنید.

  • تکنیک احترام

خاطرتان باشد احترام حتی اگراغراق آمیز باشد نیز می­تواند مردم را جذب شما کند لیکن تلاش کنید احترام را در ذهن و نگاه خود تربیت کنید تا آرامش منتج از احترام برای خودتان هم برقرار شود.

  • تکنیک سوال ، سکوت

تا جای ممکن کم حرف بزنید. فروختن حرف زدن نیست بلکه شنیدن است. یادتان باشد هیچ جمله­ای از فروشنده نباید بدون سوال تمام شود. حتما در انتهای تمام گویش خود با سوال کردن موضوع حرف را به مشتری بسپارید و شنونده نیازهای او باشید تا درک کنید او مشتری چه چیزی است و با چه چیزی می­توانید برای خودتان حفظ­ش کنید.

  • تکنیک قلاب

گاهی لازم است کالایی را با قیمت دور از توقع مشتری ویترین کنید تا به سراغش بیاید و حالا دیگر وقت هنرنمایی شما فروشنده توانا است که امکانات و کالاها و خدمات و… اساسا خودتان را معرفی کنید.

  • تکنیک تکرار معرفی

گاهی مشتری در حین بررسی­هایی که روی انواع کالاها انجام می­دهد دچار فراموشی کالای بررسی شده می­شود ولی شما فروشنده موفق با شناخت از نیازش گاها لازم است یک کالای قبلا معرفی شده را مجددا و بعضا به روشی دیگر معرفی کنید. این کار را مصرانه انجام ندهید که موجب کلافگی مشتری خواهد شد بلکه باید با ظرافت و حسن رفتار پیاده­سازی کنید.

  • تکنیک خدمت

در خدمت بودن از فضایل بشری است و پیشنهاد می­کنم با نهایت توان در خدمت مشتری باشید حتی اگر هنوز مشتری نشده است. خدمت از هر نوع که باشد پسندیده است. خدمت در پذیرایی، خدمت در آوردن صندلی برای نشستن، خدمت اطلاع رسانی و مشاوره و هر نوع خدمتی که دست شما برمی­آید حتما به ذائقه مشتری خوش خواهد بود و موجبات رابطه فیمابین خواهد شد.

  • تکنیک نمک­گیر

در ادامه تکنیک قبل و در راستای در خدمت بودن، با پذیرایی کردن و پیش­کش کردن هدیه­ای هرچند اندک به مشتری موجبات نمک­گیر شدن را فراهم آورید که در فرهنگ ما ایرانیان قدمت باستانی دارد.

  • تکنیک رزومه

از خودتان و کالایتان تعریف نکنید که اصلا به ذائقه هیچ کس خوش نمی­آید. بلکه بجای آن از سوابق کاری خود و کالا بگوئید و محل­های تحقیق و مشتریان قدیم و معروف خود را بازگویی کنید تا مشتری بتواند در مورد شما به راحتی تحقیق کند.

  • تکنیک ارزش

مثل یک کارآگاه در تمام مدت شنیدن از مشتری خود جویای ارزش­های مورد نظر او باشید. ببینید برای او چه چیزهایی ارزش است و او بدنبال تامین چه نیاز و ارزشی آمده است.

  • تکنیک واگذاری

مثل یک مشاور در تمام مدت گویش خود به مشتری با نهایت آرامش و نرمی صرفا پیشنهاد خرید بدهید و تاکید بر محترم بودن سلیقه او نمائید تا احساس راحتی با شما داشته باشد. مبادا گونه­ای رفتار کنید که حس فشار بر خرید دارید که بسیار آزرده خواهد شد.

  • تکنیک نسخه ممنوع

برای مشتری دستور خرید صادر نکنید حتی اگر خودش خواست نظرتان را بگوئید طبق تکنیک قبلی تنها نظر خود را به عنوان مشاور به مشتری مطرح کنید. تنها پزشکان حق دارند دستور مصرف صادر کنند و نسخه بدهند.

  • تکنیک رابطه

دست از فروش بردارید و با مشتری خود دوست شوید. از هر نوع که هست حتی اگر حدس می­زنید که مشتری نیست با او دوست شوید و رابطه برقرار کنید. به یاد بیاورید خریدهایی که خودتان صرفا در رابطه با آدم­ها انجام داده و می­دهید. رابطه حرف اول در فروش و موفقیت در برقراری معامله را می­زند.

  • تکنیک اره تیز اطلاعات

تا جای ممکن اطلاعات خود را از کالا و خدمات و هرچیز که برای ارائه دارید بالا ببرید لیکن مبادا با این حجم اطلاعات مشتری را گریزان کنید و اشتباهاتش را تند به او گوش زد کنید. این اطلاعات به مشابه اره­ای تیز است که فقط در جای خود کارآمد است. در استفاده از این اره دقت زیاد کنید.

  • تکنیک مبهوت سازی

در ادامه آگاهی از محصول قابل عرضه در تکنیک بالا، باید با روش­های بیان شیوا بدوا مشتری را مبهوت خود و بعدا مبهوت کارآمدی محصول کنید. این تکنیک در مورد خدمات پس از فروش که متاسفانه هنوز در ایران خیلی راجع نشده است بسیار کارآمد است.

  • تکنیک رفع شک

جهت رفع شک مشتری برای خرید بعضا لازم است تمام آنچه که قبلا در راستای نیاز خود و تائید و هماهنگی کالای شما شنیده­اید، البته در زمان درست به شکل مسلسل­وار جهت گرفتن جواب بله و تائید مکرر مشتری بشمارش درآورید تا رفع شک از مشتری شود.

  • تکنیک تکرار جمله

چقدر لذت بخش است که دیگران ما را درک کنند و یا حتی بشنوند. این حس را با تکرار متن کامل و دقیق جمله مشتری به او بدهید و او را مطمئن کنید که خوب شنیده و فهمیده­اید و برایش چیزی دارید که دقیقا می­خواهد.

  • تکنیک­­های ارائه قیمت

روش­های ارائه قیمت بیشتر وابسته به سیاست واحد فروش جهت قیمت­گذاری است و کمتر به انتخاب فروشنده است لیکن اگر قرار شد فروشنده قیمت بگوید باید به روشی قیمت را بگوید که موجب ضربه و شُک به مشتری نشود. برای مثال هنگام بیان قیمت حتما ابتدا چند ویژگی بارز محصول از جمله مواردی که برای مشتری ارزشمند بوده است را بشمارید، سپس به نرمی عدد قیمت را بگوید و حتما بعد از بیان قیمت با طرح سوال (که البته از تکنیک­های اولیه بود) موضوع ذهنی مشتری را جابجا کنید.

از جمله دیگر تکنیک­های ارائه قیمت، نصب برچسب قیمت در داخل کالا است تا مشتری ملزم به لمس و بررسی کیفیت کالا جهت رسیدن به برچسب قیمت شود.

  • تکنیک­های تخفیف

همیشه برای مشتری تخفیف لذتبخش است لذا برای تخفیف باید ضمن سیاست گذاری واحد فروش تخفیف را نیز طراحی کنید تا مشتری لذت خرید خود را به شکل مضاعف احساس کند. از جمله می­توان به انواع روش­های خرید ارزانتر در باشگاه مشتریان با جمع کردن امتیاز اشاره کرد و یا کارت تخفیف برای خرید بعدی و بسیارند از این دست روش­های سازنده برای تخفیف و جلب رضایت مشتری که لازم است حتما قبلا زیرساخت­های مربوط به آن فراهم شود.

  • تکنیک امتیاز

گاهی لازم است برای مشتری امتیازات محصول خود را به روش­های مختلف نشان دهید و اطلاع رسانی کنید. مثلا لباس ضد آب را در معرض آب قرار دهید یا کالای ضد ضربه را در معرض ضربه و در همین راستا حتی به مشتری جهت آزمودن ویژگی­های کالا مدتی را زمان آزمایش با امکان عودت لحاظ می­کنند که بسیار موجب جلب اطمینان مشتری می­باشد.

  • تکنیک ضرب المثل

گاهی مشتری علیرغم معرفی ارزش­ها و ویژگی­های کالا از قیمت ابراز عدم رضایت می­کند. اینجاست که به کمک ادبیات جهانی و با ارائه ضرب­المثل­های ملیت­های مختلف لازم است تا نظرش را جلب کنید. از جمله ضرب­المثل­ ایرانی “هیچ ارزونی بی علت نیست” و یا ضرب­المثل انگلیسی” اونقدر پولدار نیستم که جنس ارزون بخرم” و یا ضرب­المثل ژاپنی “پنیر مفتی تو تله موش است” و یا ضرب­المثل ایرانی “سرم رو بشکن ولی قیمتم رو نه

  • تکنیک توانمندی

گاهی اوقات مشتری خودش را لایق داشتن چیزی به این ارزندگی نمی­داند یا به علت قیمت بالایی باید برای ارزش­های کالا یا خدمات بپردازد درآمد خود را کافی نمی­پندارد. اینجا شما فروشنده باهوش باید با برشماری لیاقت­ها، شایستگی­ها و ارزش­های مشتری او را در مسیر تصمیمگیری سوق دهید. مشاوران املاک استاد این کار هستند، بد نیست سری به آنها بزنید.

  • تکنیک بستن معامله

دقت کنید که از یک زمان به بعد دیگر ارتباط برقرار کردن با مشتری سازنده نیست و باید معامله را ببندید. با هم به این تفاهم رسیدیم که در معامله رابطه حرف اول را می­زند ولی اگر زیاد به رابطه پرداخته شود متاسفانه از معامله دور می­شویم و بعضا زمانی به خود می­آئیم که داریم با یک دوست جدید صمیمانه حرف می­زنیم ولی معامله نکرده­ایم لذا مراقب هدف فعالیت خود باشید.

زمان لازم برای هر کسب و کار متفاوت است و باید بررسی و عملا می­بایست مهندسی شود تا مشخص شود. مثلا حداکثر زمان لازم برای خرید یک پیراهن مردانه برای یک آقا 10 دقیقه و زمان لازم برای خرید همان پیراهن برای یک خانم 15 دقیقه است. البته این زمان حتی به دکور و نور فروشگاه نیز بستگی دارد.

  • تکنیک فاکتور

در ادامه بستن معامله تکنیک فاکتور به معنی نوشتن تقاضای مشتری در برگه پیش فاکتور و درج تعداد و قیمت و … یک از تکنیک­هایی است که مشتری خود را وسط معامله انجام شده احساس می­کند.

گاهی فروشنده­ها موجودی رو به اتمام یا نزدیک شدن به زمان بسته شدن مغازه را بهانه­هایی برای زودتر تصمیم گرفتن مشتری قرار میدهند که اگر صحت نداشته باشد قطعا سازنده نیست.

  • تکنیک پیشنهاد رد نشدنی

نگرانی­های مشتری را شما فروشنده باهوش باید رفع کنید. مثلا نگران کیفیت یا کارآیی یا سایز یا … شما با ایجاد امکان مرجوعی می­توانید کمک به حل این موضوع کنید. عملا با اینکار شما پیشنهادی داده­اید که قابل مردود شدن و رد کردن از سوی مشتری نمانده است البته بسته به قوانین فروشگاه و زمان و نحوه بیان شما فروشنده دارد.

  • تکنیک انتخاب بی بازگشت

لازم است تا شما فروشنده محترم به گویش خود دقت کنید مثلا هنگام بستن فاکتور نپرسید “برایتان این را فاکتور کنم یا نه؟” بلکه با اعتماد به فروش خود تعداد را بپرسید مثلا بگویید: “دوتا می­برید یا سه تا؟” یا می­توانید بپرسید: “میخواهید برایتان همه را فاکتور ­کنم تا لذت کامل ببرید؟

مقاله

فروشفروشندهکسب و کار

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *